Những mánh khoé trong nghề bán xe
Nhân viên bán xe luôn tỏ ra rất khó khăn để giảm giá khách mong muốn, nhưng thực tiễn mức giảm này nằm trong giới hạn cho phép.
Chiếc xe đầu tiên cuối tháng 10 Nam mới giao cho khách hàng. Từ nay tới lúc đó, Lê Hiếu và Thế Hoàng sẽ để cậu ra bên ngoài để biết được những sales già dơ họ bán xe như thế nào. Đó là cách nhanh nhất để trưởng thành. Một người quen bên xây dựng vừa lấy chiếc Outlander 2.4, Thế Hoàng giao Nam đi đăng kí. ngừa cậu Nhân viên lần đầu làm loạc choạc, anh rào trước với người bạn: "Ông có vội lấy xe không, nếu ko thì tôi để thằng ku em mới vào nó đi đăng kí nhé, cho nó biết việc." Đầu dây bên kia đáp ngắn gọn: "Bao giờ chẳng được, lấy biển dài cho tôi". Thế Hoàng chốt kèo, Nam có "bài tập" mới.
Anh chỉ đưa cho Nam tờ giấy A4 ghi các bước đăng kí, còn lại cậu thanh niên tự "bơi". Nam nhìn vào một loạt các hoài, khâu nào cũng có dòng mở ngoặc (phí bôi trơn). Cậu phải nói sao cho khách hiểu đây? Nam "cầu cứu" tới Lê Hoàng Tùng, người anh học trên cậu 4 khóa, quen nhau hồi đi sinh viên tình nguyện. Hiện Tùng đã làm ở một salon tư nhân được 5 năm, vẫn chân trong chân ngoài, khi thì bán xe chính hãng, lúc thì xe cũ, xe lướt. Cứ có khách gọi là móc nối. Buổi hẹn café chóng vánh diễn ra đầu giờ chiều. Tùng đi thẳng vào vấn đề:
"Em kê hết các khoản phí ra đi, giấy má hồ sơ điền tới đâu kẹp lại. Phần bôi trơn để xuống sau cùng".
"Nhưng khách thắc mắc thì sao nhỉ?".
"Em kê thật dài dòng những uổng bắt kia ra để đánh lạc hướng, rồi chốt bôi trơn ở tổn phí cuối. Khách không có nhiều thời gian để ý nhiều đến thế đâu. quan yếu họ muốn có xe ngay trong ngày. Ai nhanh thì gần trưa đã giao được xe cho khách."
Nam khá khiên cưỡng làm theo lời Tùng. Rõ ràng cách này hiệu quả. Nhưng "bôi trơn" ở từng cửa như thế nào thì cậu vẫn mù tịt. Sáng hôm sau đi cùng Nam tới điểm đăng kí, Tùng rít một hơi thuốc dài. "Kẹp vào như thế này, người ta chỉ cần vuốt nhẹ mép trên tờ hồ sơ là nhìn thấy, đừng có tan tành ra. Nhớ mặt lạnh vào, đừng có chị ơi cho em hỏi cái lọ cái chai. Chỉ cần tiến vào đúng quầy kia, nói ngắn gọn thôi "em nộp hồ sơ nhé" rồi đi ra đây luôn, chờ người ta gọi đến tên thì làm già khâu khác."
Với sự trợ giúp, Nam ra được biển cho khách trước 12h. Vậy là đầu xuôi đuôi lọt. Nhưng những lần sau, cậu phải tự nhớ lại và xử lý theo từng cảnh huống. Có những lúc, chỉ cần hồ sơ ghi "4WD" thay vì "4X4", có thể cậu đã phải làm lại từ đầu.
"Khôn chết, dại chết, biết thì sống", Tùng nhắn nhủ.
Nhân viên bán xe luôn tỏ ra rất khó để giảm giá. Ảnh: Giang Huy
Nhân viên bán xe luôn tỏ ra rất khó để giảm giá. Ảnh: Giang Huy
Buổi chiều Nam theo chân Tùng tới một salon khác. Rất nhiều loại xe đủ các hãng bày la liệt, có chiếc mới tinh, có chiếc vừa "lướt" có vài vạn km. Chỉ tay vào chiếc sedan đen góc trái, Tùng khoe: "Anh chốt em này hôm qua, cũng được đôi chục".
"Tặng nhiều không anh?".
"Cũng kha khá, nhưng vẫn phải nằm trong vùng an toàn, đừng bao giờ kéo giá tụt quần, em sẽ thua ngay hiệp 1".
Tùng tiếp chuyện "khai sáng" cho cậu em mới vào nghề. "Chiếc này anh được giảm tối đa 60 triệu, tặng kèm phụ kiện. Nhưng nếu khách đích thực muốn giá tốt để xuống tiền, đừng bao giờ nhắc tới con số 60. Dừng lại lần đầu ở mức khoảng 20 thôi, với điều kiện em phải biết được khách có khảo giá các bên khác chưa nhé. Nếu chưa chắc, hãy hỏi xem họ muốn giảm bao nhiêu để có thể ngồi thương lượng."
Nam thắc mắc: "thế trường hợp khách vẫn đòi trên mức 20 thì sao?"
"dĩ nhiên, khách nào chẳng như vậy, nên em phải hỏi cho được con số mà họ thốt ra từ miệng. Chỉ cần trong khoảng cho phép là em chốt liền với họ. Nếu vẫn thấy hơi lăm tăm, lôi bộ phụ kiện ra hích thêm lần nữa, thế là xong. Nhưng hãy luôn tỏ ra xin mức giảm đó rất khó khăn. Hãy luôn cho khách hàng cảm thấy họ thắng trong cuộc ăn giá".
Mở cửa tiếp một vị khách tới nhận giao xe. Tùng đon đả ngay nụ cười kèm lời hỏi thăm rất tự nhiên: "Anh tới lâu chưa, em lôi cho khách cái xe tai nạn sáng nay về xưởng. Anh thử ít café xay nhé, qua thằng cu em ở Đà Lạt nó gửi cho mấy gói. Xem café xe pháo bên em có bằng quán em út của bác không?", Tùng và khách cười phớ lớ. Cậu đẩy cửa gọi vọng ra: "Nam ơi anh xin cốc café nhé, đen thôi", Tùng nháy cậu em vào ngồi cùng. Vị khách nhấp vài ngụm café đầu, tấm tắc khen thơm. Chợt Tùng có điện thoại, anh giơ lên khoe: "thiêng thế, vừa nhắc ông ấy đã gọi em rồi, chắc đang xót xe".
Tùng xin lỗi khách, bấm nhận cuộc gọi: "Em nghe đây anh. Xe em kéo về xưởng rồi, nhưng của bác không có bảo hiểm em sợ thay đồ hãng giờ phí hơi cao. Anh phóng kiểu gì mà bung hết cả túi khí của em".
Vị khách chuẩn bị nhận xe tò mò: "Bung hết túi khí cơ à, thế thì nằm gara cả tháng rồi".
Tùng tiếp lời: "Em đang đau đầu với ông này đây, sơ sơ thay toàn bộ cản, gò hàn, lắp túi khí mới đã gần 200 rồi, mà bảo hiểm không có, ông ấy còn đang xoay chưa biết khi nào lôi được xe ra."
"Con màu đỏ dưới kia à?" Vị khách chỉ tay sau lớp kính trong suốt nhìn xuống phía xưởng dịch vụ.
"Chính nó đấy anh. Chắc rượu lái thôi chứ người nào lái. Mà em xem giấy tờ giao nhận, bác lấy luôn 2 năm bảo hiểm thân vỏ đi cho nó yên tâm, trầy xước gì cuối năm đem tút lại chẳng phải lo nghĩ gì."
"Uh thế giờ năm một bao lăm ấy nhỉ, anh mang có vài triệu ở đây sợ không đủ".
"Ôi dào, chiều em bảo đứa em bảo hiểm nó cầm sang chỗ công ty cho anh. 2 năm thì phí giảm đi, đỡ phải gia hạn nhiều". Tùng mang giao kèo sửa đổi, thêm mục "bảo hiểm thân vỏ 2 năm". Vậy là gần 40 triệu được thêm vào "kèo" này.
Lúc khách rời đi, Tùng san sớt với Nam. "Bán xe có phải mỗi cái xe đâu, còn nhà băng, bảo hiểm, phụ kiện... Em phải kiếm được từ đó, chứ hoa hồng xe nhiều khi trừ hết cho khách còn lỗ vốn. Điện thoại sáng nay có phải của ông khách xe tai nạn đâu, anh nhờ thằng Dũng đúng lúc đó nó gọi đấy. Mình phải tạo ra được cảnh huống tự nhiên để khách họ thấy cấp thiết, khi ấy chốt kèo là theo bản năng thôi. Sáng nay mà anh lôi cái bảo hiểm ra chào trước mặt thì còn lâu khách mới mua".
"Thực ra mình cũng chỉ vậy làm có lợi cho hai bên thôi. thỉnh thoảng không phải chuyện đắt hay rẻ mà là khách cảm thấy tin cẩn. Vài chú cũng mới vào giống em tưởng ngon ăn được ngay, ba hoa vài câu khách người ta chạy mất dép. Gây dựng uy tín bản thân trước đã".
Nam trở về showroom sau lần đầu "du học". Tới đây cậu sẽ còn xúc tiếp với rất nhiều "mánh lới" khác nữa. Lật từng trang cuốn đào tạo bán hàng nội bộ, trong quy trình chẳng hề đề cập những cảnh huống thực tế như cậu vừa sang trọng. Nhưng cậu bắt đầu xâu chuỗi hết thảy những người được coi là bám trụ được với nghề, không ai trong họ là không siêng năng. Ngay cả Hoàng Tùng, chưa bao giờ cậu thấy người anh đi trước của mình không máu nóng với công việc và khách hàng. Tùng chưa bao giờ quên sinh nhật nào của khách, màn hình lịch năm trên chiếc Xperia luôn đánh dấu những ngày anh cần gửi một lời chúc mừng. Nam thấy khá mông lung trước những bí ẩn nghề dần hiểu ra.
Từ mấy năm nay, mỗi khi một lớp tư vấn bán hàng trở nên viên chức chính thức, Lê Hiếu lại đề nghị họ dành ra một tuần xem lại bộ phim "Thảo Nguyên Xanh". Nhân vật là một người bán xe sáng nào cũng dậy sớm chất rau củ giúp người chủ sạp, ông khách chỉ luôn ái ngại "tôi chưa mua xe đâu, cậu đừng cố nữa chàng trai." Anh ta vẫn tươi cười, không chú ý câu nói. Anh ta cũng luôn sẵn sàng trợ giúp chủ nhân của những chiếc xe bị chết máy giữa đường, dù biết rằng cuộc họp ở showroom sắp bắt đầu. chung cuộc người đàn ông trở thành người bán hàng giỏi nhất cả nước.
Bộ phim là một tác phẩm điện ảnh. Nhưng với Nam, đó có thể là liều thuốc ý thức cho mỗi lần cậu muốn buông xuôi như rất nhiều Nhân viên kinh doanh mới vào nghề khác.
